Sei sicuro che il tuo B2B non sia anche un po’ B2C? (o viceversa?)

Non c'è differenza tra B2B e B2C
In poco meno di un tweet possiamo dire che il B2B è il business che vende ad aziende/professionisti, mentre il B2C è rivolto a consumatori, clienti finali. Quindi possiamo dire che un veterinario sia un B2C, mentre un rappresentante di shampoo per parrucchieri sia un B2B. Facciamo parlare un attimo Giorgio Soffiato, citando un suo vecchio articolo che ha pubblicato per promuovere uno dei suoi eventi:
Spesso i markettari amano lanciarsi in classificazioni di ogni tipo, di certo quella tra B2B e B2C è una delle più amate.
Si può definirsi specialisti di marketing B2B? No. Per almeno 3 motivi:
  • Nella nostra visione, il marketing è uno solo. Qualcuno ha un bisogno da soddisfare, un problema da risolvere o un’emozione da vivere. E qualcun altro possiede il cilindro con il coniglio dentro e può fare al caso di qualcuno
  • Il digital marketing mix è sempre quello. SEO, Pay per click, Social, Mail Marketing etc.. al massimo cambiano i pesi e l’utilizzo di queste leve
  • Chi decide, è sempre una persona. Quindi, più C di così…

I Business sono Customer e i Customer possono essere Business

Il veterinario di poc’anzi potrebbe lavorare anche con agriturismi e zoo, per curare i loro animali, quindi si rivolge ad aziende. Il rappresentante di shampoo lavora perlopiù in auto, viaggia in lungo e in largo per la Sicilia, e spesso ha bisogno di fermarsi per mangiare, riprendere le energie e ripartire, per esempio in un agriturismo… perché no!

Ovviamente sappiamo bene che un rappresentante non può riempire la pancia di cibo e vino, ma avete compreso il concetto, no? Vende a professionisti ma è consumatore, ha un auto, si veste, mangia, eccetera. Ecco perché è sbagliatissimo categorizzare la comunicazione digital in B2B e B2C dichiarando che:

  • LinkedIn è un Social adatto al B2B
  • Facebook è un Social adatto al B2C
  • Instagram è un Social per vendere ai B2C giovani
  • Pinterest è un Social per vendere a B2C creativi

Tutto vero ma non in modo categorico. A costo di risultare ripetitivi, proviamo a descrivere per l’ultima volta il concetto.

Un manager dell’industria agricola molto attivo su LinkedIn può benissimo avere un gatto e un cane e, nel contempo, può avere un profilo utente su Facebook e seguire Pagine inerenti il suo settore. Quindi per assurdo, ma tanto assurdo non è, il veterinario dovrebbe usare LinkedIn e un produttore di concimi agricoli dovrebbe avere una Pagina Facebook per raggiungere lo stesso identico cliente.

Quindi come fare a trovare il momento esatto per intercettare il nostro utente customer o business che sia?

Ogni momento di customer journey ha il suo strumento

L’utente medio, prima di effettuare un acquisto, indifferentemente che questo avvenga on o offline, effettua centinaia di ricerche online. Tra queste indagini, consulta Google, forum, blog, Gruppi Facebook, può chiedere informazioni ad amici sui Social (es. dove mi consigliate di vedere a Teramo in due giorni?).

Ovviamente ogni utente ha i suoi momenti e i suoi obiettivi: per esempio visita Instagram mentre fa colazione, per svago, poi Facebook alle 11, durante la pausa, LinkedIn in pausa pranzo, di nuovo Facebook alle 15, eccetera. Ognuno ha i suoi momenti di svago e ricerca online. Noi dobbiamo farci trovare in ogni momento per soddisfare ogni intenzione.

Possiamo farlo in quattro modi:

  1. ricerca organica
  2. CPC
  3. direct marketing
  4. un metodo molto più antico…

1. Intercettare il cliente in modo organico

Ovvero senza pagare advertising, riusciamo ad apparire durante le sue ricerche:

  • un nostro articolo di blog è ben posizionato su Google
  • qualcuno ci menziona in un forum
  • qualche amico del cliente ci consiglia
  • la foto del nostro prodotto è posizionata in Google immagini grazie a Pinterest
  • l’utente ha cliccato su un hashtag su Instagram e ci ha trovati

2. Intercettare i bisogni del cliente pagando (CPC)

Il CPC (Costo per Click) è un termine strettamente legato alle campagne di adv grazie alle quali possiamo essere l’uomo giusto al momento giusto:

  • acquistiamo keyword per apparire su Google (es. veterinario per cavalli Palermo)
  • post sponsorizzati sui Social profilando il pubblico su caratteristiche demografiche e comportamentali
  • remarketing, ovvero l’utente entra nel nostro sito e poco dopo faremo apparire il nostro annuncio nei social o nei siti in cui entrerà

3. Coltivare la fiducia del cliente via email

Alcuni usano anche canali Telegram ma la buona vecchia DEM (Direct Email Marketing) rimane un ottimo mezzo per mantenere vivi i rapporti:

  • nell’articolo di blog (di cui sopra) possiamo invitare l’utente a scaricare un eBook di approfondimento. Con una landing page prenderemo i suoi dati
  • in email successive possiamo segnalare nuovi articoli di blog molto utili
  • possiamo inviare offerte speciali dedicate solo a lui.

4. Creare una vera relazione umana

Un consiglio: non predicate bene e razzolate male. Il rapporto deve essere veramente umano. E, come dicono i veri venditori, la vendita passa attraverso la fiducia nel prodotto che vendete: se non vi fidate del prodotto che vendete, allora è meglio evitare la relazione umana.

Esempio: un cliente è fortemente interessato ad acquistare il vostro software gestionale. Voi analizzate il suo business e vi rendete conto che il software è spropositato, troppo potente e gli sconsigliate di acquistare programmi come questo. Il cliente non lo dimenticherà mai. E se un domani gli invierete (o posterete su LinkedIn e vi vedrà) un seminario gratuito per apprendere qualche sacra arte, lui sarà felice di venire solo per venirvi a stringere la mano.

Il Social Selling è il ponte tra il Reparto Vendite e il Reparto Marketing, non è né l’uno né l’altro, ma entrambi. Essere presente (postando, commentando, condividendo) sui Social, significa rappresentare un’attività professionale in modo indiretto, non necessariamente autoreferenziale.

Un veterinario può postare su LinkedIn un articolo de LaRepubblica sulla nuova normativa che entrerà in vigore sul trasporto degli animali domestici in aereo, dicendo “Finalmente buone notizie per chi viaggia con gli amici a quattro zampe!”. Un suo collegamento potrebbe commentare il post, ringraziando, e poi il veterinario potrebbe scrivere un messaggio privato, fornendo un informazione in più. Un domani l’utente lo contatterà per chiedere un consiglio. Un domani ancora lo consiglierà ad un amico in cerca di veterinario, perché autorevole, disponibile e affidabile.

B2B o B2C, l’importante è avere una strategia chiara

Senza una strategia aziendale è impossibile avere una Social Strategy. Dobbiamo disegnare un cerchio e lungo la circonferenza dobbiamo intersecare tanti piccoli cerchi, i momenti di ricerca del nostro cliente tipo, che sta al centro, dobbiamo capire le sue intenzioni nei vari momenti. Dobbiamo circondarlo in modo discreto e soprattutto utile.

Pensate sia una pianificazione troppo grande per il vostro business? O che sia troppo invadente? Allora ve lo diciamo chiaramente, da persone a persone, il nostro evento non fa per voi.

Se volete essere presi sul serio, dovete fare sul serio!

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