Differenza tra Social Media Marketing e Social Selling

Differenza tra Social Media Marketing e Social Selling

C’è una differenza sostanziale tra SMM e Social Selling: il Social Media Marketing è un’attività di marketing con l’obiettivo di aumentare la visibilità e la reputazione del brand, l’engagement (like, comment, share) dei seguaci della Pagina; il Social Selling nasce dall’allineamento tra reparto Marketing e reparto Sales (vendite), viene utilizzato in prima persona dai venditori che, veicolando contenuti utili e rispondendo e intervenendo in post altrui, costruiscono la propria autorevolezza e, indirettamente, quella del brand, e poi agganciano il potenziale cliente (prospect) portandolo dal post alla chat, dalla chat alla telefonata/appuntamento fino alla vendita.

Di fatto il Social Selling è per antonomasia una operazione di B2B coordinata da venditori/rappresentanti e orientata ad aziende e professionisti: non propone beni di consumo, per farla semplice, ma prodotti e servizi che servono ad aziende. Vi immaginereste mai una pubblicità della Red Bull su LinkedIn? Al massimo vedremo la condivisione di un video che trasmette valori di team building o le evoluzioni di business di questo marchio. Questo atteggiamento non è del tutto corretto per due motivi:

  1. il producer è anche consumer, battezzato prosumer negli anni 70 da Marshall McLuhan. Cioè, il professionista, oltre ad essere interessato ai valori aziendali di Red Bull, è molto interessato anche ai suoi valori energetici, perché sa che farà le ore piccole al PC e ne avrà bisogno!
  2. una piccola impresa che non possiede un reparto marketing né venditori darà questa responsabilità a un Social Media Manager, spesso un tuttofare smanettone, che dovrà mixare marketing e selling cercando, anche in prima persona (usando i propri profili Social), di instaurare un rapporto con i clienti (business o customer che siano).

Quindi qual è la vera differenza tra SMM e Social Selling?

Arriviamo a un punto nodale, un punto che il 90% di Social Media Manager (e aziende) improvvisati non hanno ancora capito e avranno difficoltà ad accettare: sui Social non si vende ma si socializza con persone, si domanda, si risponde, si gioca e, eventualmente, si conduce gradualmente all’acquisto. Sui Social non si dice “Compra! Compra! Compra!”, le Pagine Facebook non sono vetrine. L’avrete sentito dire un milione di volte ma poi, inevitabilmente, forse per mancanza di tempo e di risorse, finite anche voi per postare solo i vostri prodotti e basta.

Paradigma: come un rappresentante non deve più telefonare a freddo al potenziale cliente o inviare email indesiderate, il Social Media Manager non deve tentare di vendere usando (anzi abusando) le Pagine Social come vetrine su strada.

Su Facebook, per esempio, abbiamo uno strumento che ci permetterà di avere la nostra bacheca pulita, calda, divertente, ma di raggiungere il segmento di pubblico che vogliamo con una proposta commerciale precisa, cucita sulle sue necessità: le sponsorizzate Facebook. E anche in questo caso non dovete necessariamente VENDERE! Potete creare una strategia di Social Selling, provate a dare risposte alle domande che i vostri potenziali clienti si possono porre, provate a stimolare la loro domanda. Potete mixare usando la SEO o la SEM. Esempio:

  • Un utente a Palermo cerca su Google “Differenza tra Social Media Marketing e Social Selling” e trova l’articolo che stai leggendo in questo momento, clicca, legge ed esce dal sito
  • Nel sito ho installato il Pixel di Facebook
  • L’utente, entrando su Facebook, vedrà una sponsorizzata visibile solo a chi ha visitato il sito (grazie al Pixel)

Le decisioni di acquisto del pubblico si influenzano pian piano, in diversi momenti, momenti in cui l’utente sta vivendo stati emotivi completamente diversi tra loro. Ipotizziamo che il mio potenziale cliente sia un Social Media Manager: in questo momento ha bisogno di stilare un preventivo per un cliente, quindi cerca su Internet una definizione per spiegare meglio la differenza tra SMM e Social Selling; trova il mio articolo e lo legge; tra una settimana vedrà una sponsorizzata che lo invita a scaricare il pdf “Social Selling con LinkedIn”, in cambio la landing page chiede di inserire nome, email e numero di telefono. Dopo una settimana l’utente riceverà una mail con una presentazione del corso in cui lo avverto che lo chiamerò nei prossimi giorni per spiegargli meglio i nostri obiettivi. Dopo una settimana lo chiamo.

Fasi di aggancio di un prospect

  1. Mi ha trovato, per necessità
  2. L’ho ritrovato stuzzicando una necessità simile alla prima
  3. Ho acquisito i suoi dati tramite il pdf
  4. L’ho invitato a studiare il programma
  5. L’ho contattato e ho sciolto ogni suo dubbio.

Certezze acquisite durante l’aggancio

  1. Siamo certi al 100% che l’utente sia interessato al prodotto/servizio
  2. Sappiamo che ha aperto la mail e che non ha risposto chiedendo di non essere contattato telefonicamente
  3. Al telefono abbiamo fatto amicizia e gli ho chiarito una serie di dubbi inespressi.

Potrebbe sembrare un metodo astruso per chi invece lavoro con consumatori, come ristoranti, negozi per animali, boutique, fotografi, B&B. Ma siete sicuri che non sia applicabile? Oltretutto non avete idea di quanto si impari dai nostri non ancora clienti (detti prospect).

Non esiste nessuna differenza tra B2C e B2B

È una abnegazione provocatoria, per chi lavora nel marketing. Ma le tecniche di vendita del B2B sono applicabili al B2C e viceversa. Prendiamo un giovane che apre un negozio di tolettatura per cani, dog sitter e servizi vari per i nostri amici quadrupedi. Costui, oltre alla Pagina Facebook, dovrebbe avere un buon profilo personale su Facebook, Instagram e LinkedIn. Starete pensando “LinkedIn?!?”… e già, anche la gente che lavora può possedere cani 🙂 E se il nostro giovane è bravo a trasmettere autorevolezza online, postando articoli sulle nuove normative, sui viaggi con animali, su medicinali da evitare, eccetera, sicuramente qualcuno, ben presto, commenterà i suoi post, si avvierà una chat privata e quell’utente diventerà cliente o porterà clienti. Se il nostro utente ha un buon sito e punta alla prenotazione online di una tolettatura, il discorso non cambia: il cliente, customer o business che sia, ha bisogno di risposte.

Quello che viene chiamato Personal Branding online è senza dubbio fondamentale per il Social Selling. Per esempio, un fotografo specializzato in maternità (donne incinta e neonati), forse è meglio che sul profilo Instagram eviti di fotografarsi pettorali e addominali 9 foto su 10. Se non ha un sito, forse è il caso di metterlo online. Se sulla Pagina pubblica solo foto di bambini, forse è il caso di mostrare anche set, backstage, vita reale. Scrivere articoli di blog? Ne abbiamo parlato nello scorso evento: è fondamentale!

Se vi sembra troppo lavoro, continuate serenamente a postare a caso sui vostri canali Social e/o ad affidare i vostri profili ad agenzie (o pseudo-tali) che prendono 200 euro al mese per far eseguire il lavoro a stagisti non remunerati 🙂

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